5个人直播1个月卖了30套，门店15个人仅卖3套！这座旅游名城，卖房基本靠“直播”

西双版纳楼盘项目图，每经记者 陈利 摄

优化住房公积金政策已成为各地楼市的常见做法。

据《每日经济新闻》记者不完全统计，今年3月以来，包括哈尔滨、济南、烟台、鄂尔多斯、安庆等多地出台住房公积金新政，包括上调公积金贷款最高额度、优化多孩家庭公积金贷款额度、购房首付款可提取公积金等内容。

近日，作为近几年文旅地产热土的云南西双版纳傣族自治州（以下简称西双版纳），也宣布对住房公积金政策进行调整，内容除了提高公积金贷款额度外，还包括优化“按月冲还贷”提取公积金政策、增加购建自住住房后续提取公积金政策等。

值得注意的是，2023年西双版纳商品房销售面积2016922平方米，同比上涨34.4%；商品房销售额约146.83亿元，同比上涨50.4%，成为极少数在去年实现房地产市场逆势上涨的城市。不过进入2024年，西双版纳的房地产市场表现却明显不及去年。

成交量不及去年同期

根据西双版纳发布的最新政策，一是调整提高住房公积金贷款金额不高于借款人（及配偶）住房公积金缴存余额合计的20倍，而此前为10倍；二是提高住房公积金贷款额度，双职工最高80万元、单职工最高60万元。同时，二孩职工家庭购买首套住房的住房公积金贷款额度上浮10%，生育三孩及多子女的上浮20%。

此外，在西双版纳正常偿还住房公积金贷款本息的借款人（含共同借款人），可以申请办理“按月冲还贷”提取业务；购建自住住房首次提取公积金金额未达购房支出总额的，可继续提取，至累计提取金额达实际购房总额。

记者注意到，在此之前，西双版纳还分别从落实财税支持政策、优化住房金融服务、提高审批服务效率和防范化解房地产市场风险等8方面制定相关政策。同时，通过“政府搭台，企业唱戏”提升市场宣传力度，提振信心，鼓励项目开发企业让利、银行机构提供金融支持激活房地产市场，促进合理住房消费。

西双版纳对住房公积金政策进行调整，来源：西双版纳公积金官微

正如全国绝大多数市场一样，西双版纳房地产市场政策的不断调整也与当地市场的具体表现相关。

来自西双版纳统计局数据显示，2023年西双版纳实现商品房销售面积2016922平方米，同比上涨34.4%，其中景洪市（西双版纳首府）销售面积就达到了1703100平方米，同比上涨了52.5%；商品房销售额约146.83亿元，同比上涨50.4%。西双版纳也成为极少数在2023年房地产逆势上涨的城市。

然而到了2024年，西双版纳的房地产市场表现却不及预期。2月西双版纳商品房销售面积299451平方米，同比下滑46%，其中景洪市销售面积276544万平方米，同比下滑45.7%；销售额约22.69亿元，同比下滑44.4%。

“今年的版纳楼市并没有出现如去年同期的大涨情况，整体处于一个比较平稳的状态。”快手理想家西双版纳合作房产机构负责人姜小白在接受记者采访时表示，一季度西双版纳的楼市整体成交量远不及去年同期。

“以版纳热销楼盘万科•曼西缇为例，2023年同期7500～8000元/平方米的价格，高于彼时市场的均价，客户还根本抢不到房。而今年，该项目有几套特价房最低仅6600元/平方米，但类似于去年的抢房现象并未出现。”姜小白表示。

“年后项目到访及销售情况均较去年下滑明显，量价萎缩。”一头部房企西双版纳项目负责人在接受记者采访时表示，他们项目也针对市场推出特价房政策，同时针对客户和分销经纪人设置砸金蛋抽奖等活动，试图带动客户和分销经济人带访、成交积极性，但从项目具体情况来看，效果并不明显。

此外，某出险房企位于西双版纳的项目相关负责人也表示，年后成交量虽然有所回升，但整体到访、成交情况均低于去年同期。

不仅是成交量明显下降，成交周期也在变长。“去年的成交周期一般在3天左右，但今年可能会拉长到15天至一个月。”姜小白告诉记者。

西双版纳某在建楼盘项目图，每经记者 陈利 摄

八成客户来自网络平台

需要指出的是，据云南住房和城乡建设部房地产市场网签备案平台监测，在西双版纳的购房者中，省外购房人占比高达77.86%。也因此，西双版纳楼市对渠道的依赖程度不断加剧。

“版纳热销项目集中在曼弄枫板块，通过品牌+前期品质交付形成口碑实现热销，其余板块由周边大型文旅资源带动项目销售。”克而瑞云南分析指出，一方面房企对渠道依赖加深，在普遍高佣基础上通过渠道成交或周度结佣方式刺激渠道带客。

以2023年销售量靠前的远达•雨林时光项目为例，据西双版纳当地一渠道中介透露，其给予渠道的佣金一般能达到5个点或者更高一点，“但由于该项目对自访客户和渠道客户在价格优惠上保持一致，同时案场销售提成无论客户来源也保持一致，而且还不用垫佣金，这也导致我们渠道有客户了也愿意首先推他们的项目。”

尤其是在短视频火爆的当下，网络直播卖房也成了西双版纳楼盘营销的主要方式。

“在版纳直播卖房的将近5000人，覆盖了全国流量，八成客户都是通过网络平台来的。”据姜小白透露，其所在公司也曾以一个20人团队做过对比试验，线下门店15个人一个月仅卖了3套房，但5个做线上直播卖房的一个月卖了30套房子。

“（客户）大多都是在网络上找一个主播去咨询这边的房价，基本就是直播团队全都在成交，门店团队的成交很小。”姜小白表示。

来自快手理想家公布的全国购房季数据显示，2023年下半年，平台整体跨城成交房产量占比为20%左右，西双版纳跨城成交房产量占比超过六成。

然而，不少经纪人却表示“挣不到钱了”。“去年有约2700名销售人员在卖版纳的房子，但今年加上其他城市的，预计会有上万名销售人员在卖版纳的房子。”姜小白表示，这也导致如今“1个客户可能会有7个销售服务”，此前为“1个销售服务3个客户”。

另据姜小白介绍，由于告庄景区将扩大开发，直接影响周边几个楼盘项目的销售量大增。“以前只有15套左右的月销售量，现在一周的销售量就能达到100套左右。”

当地多位业内人士在接受记者采访时表示，西双版纳楼市的销量依旧存在，整体市场热度一直都在，并且有上扬趋势，不会出现如去年3月爆火后市场骤冷的情况，而今年的市场热度预计将持续到5月份。

据上述业内人士分析，一方面中老高铁已经通车，预计2026年中泰铁路也将通车。同时，西双版纳机场也将进行升级，年吞吐量从1500万要升级到5500万，预计每年接待游客量不低于3500万。“预计三年内，版纳房价将有望涨回‘万元时代’。”

记者|陈利